El mundo es un pañuelo. Ésta es una frase que a menudo oímos o verbalizamos y que nos refleja la obviedad de que, precisamente, el mundo no es tan grande como parece y que en cualquier lugar o momento de nuestras vidas podemos coincidir con algún conocido nuestro. A pesar de esta realidad, seguimos finalizando, sin más, nuestras relaciones familiares, personales o laborales con un portazo, una sentencia o un despido, ignorando que existe un mañana.
Sin embargo, esta forma de resolver problemas, debería ser nuestra última opción, ya que lo más beneficioso sería intentar llegar a acuerdos, a través de una buena negociación, teniendo en cuenta los intereses y las necesidades de todas las personas o partes implicadas, previendo, qué es lo que puede ocurrir al día siguiente a la firma del acuerdo.
Siempre, deberíamos tener presente que el mundo es un pañuelo y fácilmente nos volveremos a encontrar. En este sentido, la escuela de negociación de Harvard hace referencia al denominado “noveno mes”.
Cuando estamos inmersos en una negociación, normalmente nos centramos exclusivamente en lo que nosotros deseamos en ese momento, nos focalizamos en obtener nuestros mejores resultados y en conseguir el trozo de pastel más grande.
Pero para llegar con éxito al noveno mes, debemos tener presente uno de los principios básicos de la escuela de negociación de Harvard, “separar las personas del problema”.
Cuando estamos negociando, por un lado, nos encontramos con la esencia, que es el problema que tratamos de solucionar y, por otro lado, está la relación, refiriéndonos al contacto personal que tenemos con la otra parte. En la práctica, esta relación, tendemos a confundirla con el problema, y precisamente esto, es algo que debemos evitar. Es importante solucionar el conflicto sin destruir las relaciones personales.
El hecho de tener un trato cordial con la otra parte, una predisposición al diálogo y conseguir una confianza recíproca, no impide que podamos ser duros con el problema y abordar su resolución. Así que, a la hora de negociar, es importante separar bien las cuestiones emocionales y personales, de la cuestión que está en juego.
Y es que, precisamente, la base de una buena negociación está en la confianza mutua que se establezca entre las partes. Debemos propiciar un dialogo respetuoso, escuchar y sentirnos escuchados y consensuar para construir un acuerdo conjunto. Todo ello, facilita y allana el terreno para las futuras posibles negociaciones.
Si esta confianza no existe, los recelos son máximos y cualquier mínima mala interpretación de los negociadores tiende a considerarse como prueba de mala fe. Ello nos impide poder continuar explorando la posibilidad de llegar a un acuerdo y destruye la relación.
Todos conocemos a alguien que ha tenido un problema relacional en el trabajo. Estos, como todos los conflictos, deben solucionarse. Imaginemos una negociación entre la dirección de la empresa y los representantes de los trabajadores, entre personas del mismo equipo de trabajo o entre miembros de distintos departamentos de una empresa… Si los negociadores cierran un acuerdo enmarcado por la falta de confianza u obviando lo que puede suceder el noveno mes, tendremos muchas probabilidades de que este, se vuelva en contra nuestra, produciendo un efecto bumerán.
Por un lado, provocará que las partes no vuelvan a querer sentarse a negociar en un futuro y, por otro lado, no se habrá solucionado el conflicto. Además, nos preguntamos, qué pasará cuando esos dos trabajadores tengan que seguir compartiendo tareas o cuando “la otra parte” tenga que tomar decisiones que tengan efectos sobre nosotros.
Como negociadores, es necesario, además, averiguar todas las opciones de acuerdo que beneficien a todas las partes implicadas. Hay que indagar en todas las posibles soluciones al conflicto. Para ello, nos hemos de centrar en buscar aquellas opciones que satisfagan nuestros intereses y nuestras necesidades, pero también las de la otra parte.
Hay que tener muy presente que, para conseguir lo que queremos hoy, o quizás lo que precisaremos para el futuro, es necesario contar con la otra parte. Debemos ser conscientes que no estamos solos, que la persona que está sentada al otro lado de la mesa de negociación es indispensable para nosotros y que, a su vez, somos imprescindibles para ella. Nos necesitamos mutuamente y precisamos tener visión a largo plazo.
El noveno mes implica cerrar un buen acuerdo. Un acuerdo que sea beneficioso para todas las partes y que fomente la confianza entre ellas. Un acuerdo duradero que prevalga en el tiempo y que ayude a preservar las relaciones de futuro. Debemos dejar atrás el concepto de negociación que implica que uno se tenga que quedar con la parte más pequeña del pastel para que el otro consiga la más grande.
Puede ocurrir que, a pesar de los esfuerzos de los negociadores, finalmente no se llegue a un acuerdo, pero incluso en estos casos es necesario llegar al acuerdo de que no se ha llegado a un acuerdo.
De esta manera, cuando llegue el noveno mes las partes podrán seguir trabajando juntas o continuar sus relaciones comerciales y, si fuera el caso, podrán de nuevo entablar una negociación reforzada por la mutua confianza que les ampara.
Natàlia Flores Pujol y Marta Méndez Pichot
Socias y directoras de GIRA ADR
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El mundo es un pañuelo. Ésta es una frase que a menudo oímos o verbalizamos y que nos refleja la obviedad de que, precisamente, el mundo no es tan grande como parece y que en cualquier lugar o momento de nuestras vidas podemos coincidir con algún conocido nuestro. A pesar de esta realidad, seguimos finalizando, sin más, nuestras relaciones familiares, personales o laborales con un portazo, una sentencia o un despido, ignorando que existe un mañana.
Sin embargo, esta forma de resolver problemas, debería ser nuestra última opción, ya que lo más beneficioso sería intentar llegar a acuerdos, a través de una buena negociación, teniendo en cuenta los intereses y las necesidades de todas las personas o partes implicadas, previendo, qué es lo que puede ocurrir al día siguiente a la firma del acuerdo.
Siempre, deberíamos tener presente que el mundo es un pañuelo y fácilmente nos volveremos a encontrar. En este sentido, la escuela de negociación de Harvard hace referencia al denominado “noveno mes”.
Cuando estamos inmersos en una negociación, normalmente nos centramos exclusivamente en lo que nosotros deseamos en ese momento, nos focalizamos en obtener nuestros mejores resultados y en conseguir el trozo de pastel más grande.
Pero para llegar con éxito al noveno mes, debemos tener presente uno de los principios básicos de la escuela de negociación de Harvard, “separar las personas del problema”.
Cuando estamos negociando, por un lado, nos encontramos con la esencia, que es el problema que tratamos de solucionar y, por otro lado, está la relación, refiriéndonos al contacto personal que tenemos con la otra parte. En la práctica, esta relación, tendemos a confundirla con el problema, y precisamente esto, es algo que debemos evitar. Es importante solucionar el conflicto sin destruir las relaciones personales.
El hecho de tener un trato cordial con la otra parte, una predisposición al diálogo y conseguir una confianza recíproca, no impide que podamos ser duros con el problema y abordar su resolución. Así que, a la hora de negociar, es importante separar bien las cuestiones emocionales y personales, de la cuestión que está en juego.
Y es que, precisamente, la base de una buena negociación está en la confianza mutua que se establezca entre las partes. Debemos propiciar un dialogo respetuoso, escuchar y sentirnos escuchados y consensuar para construir un acuerdo conjunto. Todo ello, facilita y allana el terreno para las futuras posibles negociaciones.
Si esta confianza no existe, los recelos son máximos y cualquier mínima mala interpretación de los negociadores tiende a considerarse como prueba de mala fe. Ello nos impide poder continuar explorando la posibilidad de llegar a un acuerdo y destruye la relación.
Todos conocemos a alguien que ha tenido un problema relacional en el trabajo. Estos, como todos los conflictos, deben solucionarse. Imaginemos una negociación entre la dirección de la empresa y los representantes de los trabajadores, entre personas del mismo equipo de trabajo o entre miembros de distintos departamentos de una empresa… Si los negociadores cierran un acuerdo enmarcado por la falta de confianza u obviando lo que puede suceder el noveno mes, tendremos muchas probabilidades de que este, se vuelva en contra nuestra, produciendo un efecto bumerán.
Por un lado, provocará que las partes no vuelvan a querer sentarse a negociar en un futuro y, por otro lado, no se habrá solucionado el conflicto. Además, nos preguntamos, qué pasará cuando esos dos trabajadores tengan que seguir compartiendo tareas o cuando “la otra parte” tenga que tomar decisiones que tengan efectos sobre nosotros.
Como negociadores, es necesario, además, averiguar todas las opciones de acuerdo que beneficien a todas las partes implicadas. Hay que indagar en todas las posibles soluciones al conflicto. Para ello, nos hemos de centrar en buscar aquellas opciones que satisfagan nuestros intereses y nuestras necesidades, pero también las de la otra parte.
Hay que tener muy presente que, para conseguir lo que queremos hoy, o quizás lo que precisaremos para el futuro, es necesario contar con la otra parte. Debemos ser conscientes que no estamos solos, que la persona que está sentada al otro lado de la mesa de negociación es indispensable para nosotros y que, a su vez, somos imprescindibles para ella. Nos necesitamos mutuamente y precisamos tener visión a largo plazo.
El noveno mes implica cerrar un buen acuerdo. Un acuerdo que sea beneficioso para todas las partes y que fomente la confianza entre ellas. Un acuerdo duradero que prevalga en el tiempo y que ayude a preservar las relaciones de futuro. Debemos dejar atrás el concepto de negociación que implica que uno se tenga que quedar con la parte más pequeña del pastel para que el otro consiga la más grande.
Puede ocurrir que, a pesar de los esfuerzos de los negociadores, finalmente no se llegue a un acuerdo, pero incluso en estos casos es necesario llegar al acuerdo de que no se ha llegado a un acuerdo.
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